Salut !
Bienvenue dans le troisième épisode de notre mini-série spéciale "Whobirthday" pour les 16 ans de Whodunit (3/4).
Tu veux savoir un secret que je n'avoue pas souvent ?
La prospection active me donne des sueurs froides. Les appels à froid, les emails non sollicités, le démarchage... J'ai toujours détesté ça, depuis mes tous débuts en freelance.
Il y a 20 ans déjà, quand j'ai créé mon site web en solo, je ne voulais qu'une chose : que mes clients viennent à moi, pas l'inverse.
Cette aversion pour le démarchage traditionnel a façonné toute notre stratégie d'acquisition client chez Whodunit pendant 16 ans.
Et devine quoi ? On n'a jamais manqué de projets.
Dans ce troisième volet de notre série anniversaire, je te révèle comment on a bâti un système où nos clients nous trouvent, plutôt que l'inverse - et pourquoi cette approche pourrait complètement transformer TA façon d'attirer des projets.
📌 SI TU ME DÉCOUVRES...
Hey ! Moi c'est Emilie,
En bref :
Une freelance devenue dirigeante de 28 salariés en full remote
Depuis 16 ans, on ne fait que du WordPress, mais pas comme les autres
J'ai créé la Whodunit Academy pour former la nouvelle génération
Je teste, j'expérimente et je partage tout ce que j'apprends
Et je suis convaincue que l'IA va révolutionner nos métiers (en bien !)
Dans cette newsletter, tu découvriras les systèmes qu'on met en place, les outils qu'on teste, et surtout les erreurs à éviter pour créer une agence qui dure.
Si tu veux gagner du temps dans ton parcours, bienvenue dans l'aventure !
Et abonne-toi si ce n'est pas le cas.
FLASH-BACK
Quand j'ai créé mon site en freelance, mon objectif était simple : mettre en avant mes compétences et mes réalisations pour que les clients viennent à moi naturellement.
À l'époque, je n'avais pas encore conceptualisé cette approche comme de "l'inbound marketing" ou une "stratégie de contenu" - je suivais juste mon intuition et ma personnalité.
Je me souviens avoir passé des heures à peaufiner mon portfolio, à mettre en avant mes maigres références (voire à créer des projets fictifs basés sur des marques connues pour montrer ce que je pouvais faire).
Cette philosophie d'attraction plutôt que d'intrusion est devenue l'ADN de notre approche commerciale chez Whodunit.
16 ANS À PECHER PLUTÔT QU'À CHASSER
L'ère de la spécialisation (2009-2013)
Notre premier acte différenciant a été de nous spécialiser sur WordPress à une époque où beaucoup le considéraient encore comme un simple outil de blog.
Cette spécialisation précoce a été notre premier avantage concurrentiel. Au lieu d'être une énième "agence web" généraliste, nous étions "l'agence WordPress" - beaucoup plus facile à retenir et à recommander.
Sur notre site, nous avons mis en avant deux éléments essentiels qui ont fait toute la différence :
Des références bien présentées : même quand elles étaient peu nombreuses, nous les mettions soigneusement en valeur avec des études de cas détaillées
Une page “À propos” complète : parce qu'au-delà des projets, les clients choisissent des personnes. Nous avons toujours misé sur la transparence en montrant qui nous étions vraiment
Cette approche nous a permis de construire une première clientèle fidèle, principalement par le bouche-à-oreille et les références sur notre site.
L'ère de la contribution (2013-2023)
Notre deuxième différenciation majeure a été notre implication dans la communauté WordPress. Nous avons commencé à contribuer activement au code source, à participer aux WordCamps, à partager nos connaissances.
Cette contribution n'était pas une stratégie marketing calculée au début - nous aimions simplement participer à l'écosystème WordPress. Mais elle a eu un effet secondaire puissant : positionner Whodunit comme une agence experte et engagée.
Notre stratégie d'acquisition client s'est alors enrichie de nouveaux canaux :
Conférences : nous partagions notre expertise dans les WordCamps et autres événements,
Livre blanc : notre guide "Pourquoi choisir WordPress" en 2013 a généré des dizaines de leads qualifiés,
Interviews et podcasts : nNous avons commencé à être sollicités pour partager notre vision et notre expertise
La règle d'or restait la même : jamais de promotion directe, toujours du partage de valeur et d'expertise.
L'ère des nouveaux océans bleus et de l'écosystème (2023-2025)
À mesure que WordPress gagnait en popularité et que de nombreuses agences se spécialisaient sur cette technologie, nous avons dû affiner notre différenciation.
C'est là qu'a commencé notre quête permanente d'océans bleus - ces espaces de marché moins concurrentiels où nous pouvions nous démarquer :
D'abord l'éco-conception, quand peu d'agences s'y intéressaient encore
Puis la maintenance comme service premium et stratégique
Ensuite les usines à sites pour les grands comptes
À chaque fois que nous sentions un océan "rougir" (devenir trop concurrentiel), nous pivotions vers un nouveau territoire.
Cette approche nous a permis de maintenir un flux constant de clients entrants, attirés par ces positionnements distinctifs et notre réputation grandissante.
Notre stratégie actuelle d'acquisition client repose maintenant sur un écosystème complet de contenus et d'interactions :
Whodunit Agency : Notre vitrine principale pour les projets WordPress
Whodunit Academy : Notre plateforme de formation qui génère désormais ses propres leads
Chaîne YouTube : nos tutoriels et conseils qui attirent une audience qualifiée
Lives hebdomadaires : nos sessions du vendredi qui créent une communauté engagée
Newsletter Behind the Who : Celle que tu lis actuellement, qui partage nos coulisses business
Newsletter Level Up with Who qui partage nos coulisses, nos articles, et actualités
Chaque élément de cet écosystème se nourrit des autres, créant un système d'acquisition organique qui continue de se renforcer avec le temps.
CE QUE JE PENSE VRAIMENT DU DÉMARCHAGE
Je vais être honnête : je pense que le démarchage à froid est une perte de temps et d'énergie pour la plupart des agences.
Et ce n'est pas juste une question de préférence personnelle.
Le démarchage positionne automatiquement votre agence comme "celle qui a besoin de clients" plutôt que "celle que les clients veulent". Cette distinction subtile change TOUT dans la relation de pouvoir qui s'établit.
Je crois fermement qu'une agence de qualité ne devrait jamais avoir à supplier pour obtenir du travail. Le talent et l'expertise devraient parler d'eux-mêmes.
Et je ne dis pas ça depuis une position confortable après 16 ans de succès.
Même aux débuts de Whodunit, avec un compte bancaire dangereusement bas, j'ai refusé de démarcher activement. C'était un risque non calculé basé sur une conviction profonde : les meilleurs clients ne sont pas chassés, ils sont attirés.
Cette opinion est controversée, je le sais.
Certaines agences prospèrent avec le démarchage actif.
Mais de mon expérience, ces relations commencent souvent sur une dynamique déséquilibrée qui peut affecter toute la collaboration future.
POURQUOI CETTE APPROCHE FONCTIONNE POUR MOI (ET POURQUOI ELLE POURRAIT NE PAS FONCTIONNER POUR TOI)
Notre approche d'attraction n'est pas une formule magique universelle.
Elle présente des avantages certains, mais aussi des limites qu'il faut connaître.
Les avantages incontestables
Des prospects déjà convaincus : Quand un client nous contacte, il est déjà à mi-chemin dans sa décision de travailler avec nous. Il a vu notre expertise, notre approche, nos valeurs.
Un positionnement premium naturel : Cette approche nous a naturellement positionnés comme experts, ce qui justifie nos tarifs plus élevés que la moyenne.
Une relation de confiance dès le départ : Les clients qui nous approchent le font déjà avec respect et considération, ce qui facilite énormément les négociations.
Une adéquation clients-agence optimale : Cette méthode attire naturellement des clients qui partagent nos valeurs et notre vision, réduisant les frictions potentielles.
Les limites à considérer
Des résultats qui prennent du temps : Contrairement au démarchage direct, l'inbound marketing est une stratégie de long terme. Nos premiers contenus ont mis des mois à générer des leads.
Un investissement contenu conséquent : Produire régulièrement du contenu de qualité demande du temps, des ressources et une certaine discipline.
Moins de contrôle sur le volume d'acquisition : Dans les périodes creuses, il est plus difficile d'accélérer rapidement le flux de prospects.
Une nécessité d'évolution constante : Ce qui nous différenciait hier devient banal aujourd'hui, d'où notre recherche permanente de nouveaux océans bleus.
Notre unique tentative de démarchage actif
Je dois te l'avouer : nous avons essayé, une fois, le démarchage actif.
Nous avions ciblé des sites WordPress présentant des failles de sécurité pour leur proposer nos services.
Résultat ? Un unique client, et un sentiment profond d'inconfort dans l'équipe. Cette approche ne correspondait tout simplement pas à notre ADN.
La grande leçon que j'en tire : ta stratégie d'acquisition doit être alignée avec ta personnalité et tes valeurs. Ce n'est pas une question d'efficacité pure, mais aussi d'authenticité.
LA PLUPART DES AGENCES SE RESSEMBLENT (ET C'EST LEUR FAUTE)
Parcours 10 sites d'agences web au hasard, et voici ce que tu verras:
"Nous créons des sites beaux et performants"
"Notre approche centrée utilisateur"
"Notre équipe passionnée"
"Notre processus en 4 étapes"
C'est terriblement générique.
Et c'est exactement pourquoi tant d'agences luttent pour se démarquer.
Ma conviction: si tu ne peux pas expliquer en UNE phrase ce qui te rend fondamentalement différent, tu n'es pas suffisamment différencié.
Chez Whodunit, notre différenciation a toujours été claire et spécifique:
2010-2013: "L'agence qui maîtrise WordPress comme un outil d'entreprise, pas juste de blog"
2014-2022: "L'agence qui contribue au Core WordPress et comprend son fonctionnement interne"
2023-aujourd'hui: "L'agence qui construit des WordPress éco-conçus
Je suis convaincue que cette clarté dans notre positionnement est la principale raison pour laquelle nous n'avons jamais eu à démarcher activement.
LES 5 PRINCIPES QUI GUIDENT NOTRE STRATÉGIE D'ATTRACTION
Si tu souhaites développer ta propre stratégie d'attraction, voici les 5 principes qui ont guidé la nôtre pendant 16 ans :
1. Spécialise-toi jusqu'à devenir incontournable
La spécialisation est le fondement de toute stratégie d'attraction efficace. Elle te permet de :
Devenir mémorisable (on se souvient plus facilement de "l'expert WordPress" que d'une "agence web")
Concentrer tes efforts de création de contenu
Établir une autorité reconnue dans ton domaine
Notre conseil : Choisis une spécialisation suffisamment large pour ne pas te limiter, mais assez précise pour te différencier. Et n'aie pas peur de te spécialiser davantage à mesure que ton marché évolue.
2. Crée une page "À propos" qui engage réellement
Nous sommes constamment surpris de voir combien d'agences négligent leur page "À propos", alors qu'elle est souvent parmi les plus visitées du site.
Les clients ne choisissent pas seulement une prestation - ils choisissent des personnes avec qui travailler.
Notre page "À propos" a toujours été conçue pour répondre à trois questions fondamentales :
Qui sommes-nous vraiment ? (valeurs, histoire, personnalité)
Comment travaillons-nous ? (approche, méthode)
Pourquoi faisons-nous ce que nous faisons ? (mission, vision)
Notre conseil : Rends ta page "À propos" aussi méticuleuse que tes études de cas. Inclus des photos authentiques (pas des photos de banque d’images !), des parcours personnels et une vision claire.
3. Donne avant de recevoir - systématiquement
Chaque interaction avec notre audience est guidée par une question simple : "Quelle valeur apportons-nous ici ?"
Nos livres blancs, conférences, tutoriels YouTube, lives et cette newsletter suivent tous ce principe : offrir une valeur concrète, applicable, sans contrepartie immédiate.
Cette générosité crée un "capital sympathie" et une dette psychologique positive qui se traduit naturellement par des opportunités business sur le long terme.
Notre conseil : Identifie les 3-5 questions/problèmes les plus fréquents de tes clients potentiels et crée du contenu qui y répond généreusement. Ne garde pas tes meilleures insights pour les clients payants.
4. Cherche constamment ton prochain océan bleu
La différenciation est un avantage temporaire - ce qui te distingue aujourd'hui deviendra banal demain.
Notre processus d'identification de nouveaux océans bleus est maintenant systématique :
Analyse trimestrielle des tendances émergentes dans notre secteur
Évaluation de nos forces et expertises uniques
Identification des besoins client non ou mal servis
Test de nouveaux positionnements à petite échelle
Notre conseil : Ne te repose jamais sur ta différenciation actuelle. Consacre du temps chaque trimestre à explorer de nouveaux territoires potentiels.
5. Valorise le bouche-à-oreille comme un actif stratégique
Le bouche-à-oreille n'est pas un "heureux hasard" - c'est un canal qui se cultive activement.
Nous avons mis en place plusieurs systèmes pour l'encourager :
Un suivi post-projet structuré qui va au-delà de la simple satisfaction
Des demandes de témoignages et de recommandations au moment optimal
Des programmes de parrainage avec des avantages concrets
Une culture de célébration des succès clients à travers nos canaux
Notre conseil : Traite le bouche-à-oreille comme n'importe quel autre canal marketing, avec des processus, des mesures et des objectifs.
PETIT SONDAGE
✋ TON ACTION DU JOUR
Prends 20 minutes pour faire cet exercice révélateur :
Analyse tes 5 derniers clients :
Comment t'ont-ils découvert exactement ?
Qu'est-ce qui les a convaincus de travailler avec toi ?
Combien de temps entre leur première interaction avec ton entreprise et la signature ?
Identifie les patterns :
Y a-t-il un canal qui fonctionne particulièrement bien ?
Quel type de contenu ou d'interaction a été décisif ?
Quels sont les délais moyens de conversion ?
Renforce ce qui fonctionne :
Quel est le canal le plus efficace que tu pourrais renforcer dès cette semaine ?
Quel contenu pourrais-tu créer pour accélérer la prise de décision ?
Cette analyse de 20 minutes pourrait complètement transformer ta stratégie d'acquisition client.
🔮 LA SEMAINE PROCHAINE
Dans le dernier épisode de notre série anniversaire (4/4), je te dévoile :
"Le futur de mon agence : pourquoi tout va changer"
Notre vision pour les 5 prochaines années (et les paris risqués que nous prenons)
Les transformations majeures que nous anticipons dans notre secteur
Comment nous nous préparons à un marché de plus en plus polarisé
Si tu te demandes comment positionner ton agence pour l'avenir dans un environnement en constante évolution, rendez-vous mercredi prochain !
À bientôt, Emilie
PS : Quelle méthode d'acquisition client correspond le mieux à ta personnalité ?
Y a-t-il une approche que tu as essayée qui était complètement en désaccord avec qui tu es ?
→ Partage ta réflexion en répondant à cet email.
→ Réserve un créneau offert de coaching le jeudi pour en discuter
PPS : Si tu connais d'autres dirigeants d'agence web qui pourraient bénéficier de ces conseils organisationnels, n'hésite pas à leur partager cette newsletter.
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